Pourquoi vous ne devez jamais dire ce que vous faites à vos clients ?

Avoir des clients est le fondement de tout business qui se respecte. Sauf qu’il n’est pas toujours facile de convaincre nos prospects qu’on est là pour les aider.

Le choix des mots a alors toute son importance. Pour démontrer ce qu’on sait faire, pour convaincre nos prospects mais aussi pour les emmener là où ils rêvent d’aller !

Or, pour ça, mettre en avant nos compétences ou nos réalisations ne suffit pas. Car ce qui compte pour nos clients est ailleurs.

C’est pourquoi aujourd’hui je vous explique pourquoi vous ne devez jamais dire ce que vous faites à vos clients… au risque de leur donner l’envie d’aller voir si l’herbe est plus verte chez vos concurrents !

Être trop technique ne sert pas votre discours

Votre objectif, c’est de vendre vos prestations.

Ca, c'est OK.

Mais mettez-vous deux secondes à la place de votre prospect : sait-il vraiment ce qu’est une identité visuelle ? à quoi elle sert ? pourquoi il a intérêt à la travailler ?

Alors avant de mettre en avant sur votre site que vous êtes spécialiste en identité visuelle, charte graphique, création de logo, production vidéo, développement web ou marketing digital… Dites plutôt que votre dada à vous, c’est de trouver ce qui différencie chaque client de ses concurrents et que vous savez le retranscrire avec les bonnes images, le choix des bonnes couleurs qui vont l’aider à :

• Se démarquer.
• Faire qu’on le reconnaîtra au premier coup d’œil.
• Toucher son audience par l’image.
• Agrandir sa communauté.
• L’aider à s’imposer sur son marché.

Et/ou tout autre objectif dont vous savez que c’est important pour vos clients. 

Par ailleurs, lorsque vous présentez votre process, oubliez les mots "image de marque", "positionnement", "marché cible", "mood board", "logotype" ou encore "valeurs Pantone, CMJN, RVB et hexadécimales de chaque couleur utilisée" (?? vu sur un vrai site !).

Vos clients ne sont pas des spécialistes dans votre domaine. C’est d’ailleurs bien pour cette raison qu’ils ont besoin de vous ! Il est donc inutile d’étaler votre jargon professionnel auquel vos clients ne sont pas sensibles (et dont ils ne comprennent pas grand-chose).

Laissez également de côté les détails qui ne vous démarquent pas de vos concurrents.

Eux aussi déclinent l’identité visuelle de leurs clients sur tous les outils de communication existants !

Eux aussi créent des visuels pour les réseaux sociaux ! Eux aussi réalisent de superbes vidéos d’entreprise !

Et puis ce n’est pas ce qui importe le plus pour vos prospects. Ce qu’ils veulent savoir, eux, c’est en quoi vous pouvez les aider dans leur problématique. Or, la finalité de toutes ces réalisations, c’est quoi ?

Mettez donc en avant le AVANT/APRES, ce vers quoi vous emmenez votre client plutôt que comment vous faites. Vous verrez, ça change tout !

Montrer votre savoir-faire ne suffit pas à convaincre vos prospects

Vous avez de superbes réalisations à montrer, c’est top ! Montrer ce que vous avez déjà fait, le rendu, expliquer comment vous avez fait, pourquoi vous l’avez fait et les résultats que vos clients ont obtenus grâce à vous, c’est très bien.

Mais ça ne suffit pas.

Lorsqu’il découvre votre offre, le prospect se fiche de savoir si vous êtes compétent ou non. En effet, si vous avez votre agence et déjà des clients, c’est que vous l’êtes forcément !

Ce dont il a besoin à ce stade de découverte de vos services, c’est d’être sûr que vous pouvez l’aider, que vous le comprenez.

Alors, certes, vos réalisations prouvent que vous avez des clients, du talent, de la technique. Et puis quoi ?

Est-ce que ça aide vraiment votre prospect à se projeter dans sa situation à lui ? Est-ce que ça l’aide à mieux comprendre comment vous pouvez l’aider ? Lui qui aimerait tellement se démarquer, attirer des clients, vendre plus, faire grandir son entreprise, etc. etc.

Montrer votre savoir-faire et vos réalisations est donc une bonne chose si, et seulement si, vous les accompagnez de mots clés qui vont aider votre prospect à se projeter, à imaginer comment sa vie peut changer grâce à… votre talent, votre univers et votre expérience !

Car oui, vous avez l’habitude de réaliser des vidéos motion design et vous connaissez les pièges dans lesquels ne pas tomber. Vous savez ce qui peut retarder un livrable, faire capoter un tournage. En présentant les choses de manière concrète, votre prospect est alors rassuré. Il sent qu’il sera entre de bonnes mains, qu’il pourra compter sur vous en cas d’imprévu.

Il sait que tout se passera bien. Et ça, ça n’a pas de prix 😉

Mais alors comment bien parler de ce que vous faites ?

Vous l’aurez compris, plus vous serez technique dans votre discours, moins vous serez entendu, et moins vous vous démarquerez de vos concurrents. Avec, en plus, le risque de faire peur à vos prospects qui ne comprennent rien à ce que vous leur dites (et qui finiront par se demander si vous êtes la bonne personne pour les aider dans leur problématique 🤔).

Mettez donc de côté votre charabia professionnel. Soyez plutôt un guide pour vos clients qui se sentiront alors compris, et qui auront une bonne vision de ce que vous pouvez leur apporter.

Manifestez-leur votre empathie en montrant que vous comprenez leur douleur, leur vrai besoin. Lorsque vous rédigez le contenu de votre site web, vos articles de blog, vos newsletters ou vos posts pour les réseaux sociaux, mettez-vous au niveau de la personne à laquelle vous vous adressez. Dites-lui ce qu’elle a besoin d’entendre en lui montrant comment vous allez l’aider à passer de sa situation actuelle (son problème) à sa situation rêvée (grâce à votre intervention).

Puis mettez des éléments de réassurance. Non pas en affichant vos réalisations ou vos techniques, mais plutôt en présentant une approche/méthode éprouvée qui a déjà eu des résultats concrets.

Et c'est seulement ensuite que vous pouvez partager des témoignages clients ou des chiffres qui vont aider vos prospects à visualiser concrètement les résultats que vous pouvez les aider à atteindre.

Mes astuces pour mieux convaincre vos prospects

En utilisant les bons mots, les bonnes formulations (et notamment celles de vos clients), vos prospects comprendront ce que vous leur dites, vers où vous pouvez les emmener (et notamment vers leur situation idéale 😊).

Pour ça, voici quelques conseils que j’applique dans ma propre communication et celle de mes clients :

• Bannissez les termes techniques propres à votre domaine d’activité.
• Ecrivez des phrases qu’un enfant de 9 ans peut comprendre.
• Mettez en évidence les bénéfices pour vos clients.
• Présentez vos process de façon claire et la plus courte possible.
• Reprenez les mots de vos clients !
• Faites des problèmes et/ou des attentes de vos clients des sujets d’articles de blog, de newsletters ou de posts sur votre compte LinkedIn.
• Evoquez les problématiques de vos clients et détaillez les solutions que vous proposez pour les résoudre.

En clair, oubliez la technique. Faites SIMPLE, allez à l’ESSENTIEL et soyez EMPATHIQUE. Vos clients vous le rendront au centuple (et votre CA avec !).

Vous avez besoin d’aide pour construire votre discours et mieux convaincre les visiteurs de votre site web, les lecteurs de votre blog, de vos newsletters et/ou attirer les clients de vos rêves sur votre compte LinkedIn ? Parlons-en ! Votre différence est à portée de mots, révélons-la sans plus attendre 😉